Когда и как говорить с работодателем о зарплате при устройстве на работу

Как это не странно звучит, переговоры по зарплате начинаются задолго до того, как вы увидите своего работодателя. Уже первые фразы вашего резюме говорят работодателю об уровне ваших притязаний. Одно лишь слово в формулировке вашей цели, такое как “senior”, “intermediate” или “junior” может означать двукратную разницу в зарплатах.

Похоже уже в прошлое уходят те времена, когда вопрос “Сколько?” задавался в самом конце. В последнее время все чаще работодатели стали просить указывать ожидаемую зарплату в резюме, письме или анкете, которую Вы заполняете в офисе компании. Вопросы о том, какую зарплату вы ожидаете или сколько вы зарабатывали на предыдущем месте работы (What are you looking for? What are you making now?) также могут прозвучать в самом начале вашего первого интервью. Все больше объявлений о вакансиях содержат просьбу указать желаемую зарплату. Работодатель хочет знать ваши пожелания еще до встречи с вами. Не трудно догадаться, что это избавит его от прочтения многих десятков трудовых биографий людей, которые не вписываются в те рамки, которые он готов предложить. И мне этот подход кажется разумным: ведь занимаясь поиском подержанного “Форда” по газетам, вы в первую очередь позвоните тому человеку, кто указал цену, и эта цена вас устраивает. Объявлений-то много, а вам нужна только одна машина. Так что, если работодатель просит, то зарплату лучше указывать, так как это скорее всего условие рассмотрения вашего резюме. Но это обычно касается тех позиций, где требования достаточно стандартные и ожидается много откликов, например, секретарь, механик и т.п.

Самый простой вариант для ищущего работу - это, когда работодатель сам указывает предлагаемую зарплату. Однако такие объявления встречаются в основном в “Toronto Star” и на “Workopolis”, публикуются государственными службами, и обсуждать здесь с работодателем скорее всего ничего не придется.

Давайте рассмотрим наиболее сложный вариант, когда вам надо послать резюме и быть готовым к вопросу о зарплате в совершенно непредсказуемый момент. В книгах по поиску работы можно прочитать рекомендацию, что обсуждение вопроса о зарплате лучше всего отложить до момента, когда вы получите предложение о работе. Спросите себя: можете ли вы отложить то, что от вас не зависит? В реальной жизни Вы скорее всего просто не сможете уклониться от подобного вопроса, и все, что вы можете сделать - это хорошо к нему подготовиться.

В конечном итоге, успех переговоров будет зависеть, насколько совпадут ценовые диапазоны: ваш и вашего потенциального работодателя. Чем ближе будут цифра, которую вы попросите, и цифра, которую ожидает работодатель, тем больше шансов, что рукопожатие в конце интервью не будет вашим последним контактом с данной компанией.

Главная трудность заключается в том, что работодатель обычно знает свои рамки, а вам надо их либо угадать либо обосновать свои требования. При этом одинаково плохо, когда ваши ожидания превышают представления работодателя, и когда ваша цена оказывается заметно ниже. Последний случай его не обрадует, а скорее насторожит.

Так как же подготовиться к вопросу о зарплате? Готовить будем себя, свое резюме и свои аргументы для того, чтобы сказать “правильную” цифру и будем готовить работодателя услышать эту цифру.

Готовим себя

Уже работая над своим резюме, вы должны понимать, на какой уровень претендуете и правильно это аргументировать, тщательно подбирая фразы о своей квалификации, навыках, образовании и опыте работы. Не надо одним резюме стараться покрыть весь спектр ваших желаний и возможностей. Иначе говоря, не используйте резюме “senior” уровня на “junior” позицию и наоборот. Подготовьте 2-3 резюме как на разные позиции, так и на разные уровни и действуйте более целенаправленно.

Так или иначе, перед началом рассылки резюме вы должны знать, сколько вы стоите как специалист и хорошо понимать ситуацию по зарплатам в вашей профессиональной области. Например, диапазон зарплат для senior administrative assistants 30.000-37.000, customer service managers 36.000-47.500, office/facilities managers 32.725-40.500, medical secretaries 29.500-42.500.

Успешные переговоры всегда основываются на фактах. Поэтому ваш первый шаг - это внимательно исследовать рынок труда с точки зрения оплаты. Интернет, журналы, сайты ассоциаций и networking (смотрите мою предыдущую статью в 53-м номере газеты или на сайте www.careerway.ca) могут дать вам представление о средней зарплате для интересующей позиции.

Если же вы попали к работодателю через агентство по трудоустройству, то вы всегда можете выяснить у агента требования работодателя и предлагаемую зарплату, что поможет Вам вписаться в ожидания. Агенты обычно располагают большим объемом информации и готовы поделиться своими знаниями. К тому же, если у вас нет информации по зарплате, и вы хотите уклониться от ответа, то вы можете сказать, что предпочитаете, чтобы этот вопрос работодатель обсудил с агентом.

Однако даже знание зарплаты не освобождает вас от ответственности ее аргументировать. Здесь надо исходить из ваших собственных интересов. Если Вы опытный специалист и целитесь в верхний диапазон зарплат, то прежде чем назвать Вашу цену, резюмируйте свое полное соответствие требованиям позиции (работодателя), опыт работы и т.д. Упомяните источник и укажите верхнюю и нижнюю планки для специалистов подобного уровня. И при этом из вежливости добавьте, что Вы готовы проявить гибкость, рассматривая все бенефиты в комплексе. Это даст Вам возможность уступить в сумме, но получить, например, более длительный отпуск или уходить с работы на полчаса раньше, чтобы забирать ребенка из детского сада. И наоборот, если это Ваша первая работа и не хватает опыта, уверенности или еще чего-нибудь, то можно “сыграть на понижение”. А именно, начните с того, что Вы знаете среднюю зарплату в этой области (например, 50.000 - 55.000) и не сомневаетесь в своем полном соответствии позиции. И сразу добавьте, что Вы, будучи реалистом, учитывая все особенности Вашей ситуации ( например, отсутствие канадского опыта, “живых” рекомендаций и т.п.), готовы к тому, чтобы Ваша начальная зарплата была в районе 40.000 - 45.000. Существуют и другие уловки.

Готовим работодателя

Перечень ваших регалий и трудовых подвигов в резюме, ваша самопрезентация на интервью, просвещение работодателя по средним зарплатам в вашей профессии в стране и в мире и будет основной подготовкой работодателя. Использование ярких примеров из прошлого опыта на интервью, доказывающих ваш профессионализм и преданность всем компаниям, где вы работали, достойное уверенное поведение существенно помогут вашему собеседнику более серьезно отнестись к вашему заявлению об ожидаемой зарплате. Демонстрируйте свое понимание проблем, с которыми сталкивается работодатель и показывайте свой энтузиазм решать их. Все это повысит вашу ценность в глазах работодателя, и в итоге, создаст базу в дальнейшем для поиска компромисса по вашей зарплате. Короче говоря, продавайте себя, не забывая оказывать знаки уважения работодателю и его компании. И отбросьте эту светскую привычку скромничать.

И вот оно долгожданное:

What are your salary expectations?

Ваше поведение относительно того, уклоняться или отвечать прямо на вопрос о зарплате, зависит от:

• Знаете ли Вы, что готов предложить работодатель
• Насколько Вы владеете информацией о средних зарплатах по данной позиции
• Насколько Вы соответствуете требованиям этой позиции
• Насколько Вы готовы принять условия работодателя

Чем позже будет задан вам вопрос о зарплате, тем вам выгоднее. И вот почему. У вас будет просто больше времени продемонстрировать работодателю свои сильные стороны и доказать свою компетенцию в определенной области. И тогда, когда работодатель задаст вам вопрос о зарплате в телефонном ( или личном) интервью, это может означать, что у него появился интерес к вам. (Вспомните свое поведение в магазине: вы вряд ли будете интересоваться ценой товара , если не планировали его покупать). Когда Вы получаете подобный вопрос о зарплате от работодателя , вы можете назвать известный вам диапазон, например, 40.000-45.000 долларов в год . Если у вас нет даже смутного представления о зарплате на интересующей вас позиции, то попробуйте сориентироваться по ситуации и использовать следующие фразы: “I accept your best offer” (Достаточно стандартная фраза). “Я предпочитаю, чтобы вы обсудили это с моим агентом ” (В случае, если вас направило агентство). В самом крайнем случае, если вам нужна эта работа, и вас действительно устроит то, что вам предложат, можете сделать смелый шаг и сказать: “Начальная зарплата в вашей компании сейчас не является для меня принципиальной. Я заинтересован в долгосрочной перспективе в этой области и уверен, что если я буду делать все возможное, адекватная зарплата придет ”. Скажите это спокойно, уверенно и ждите реакцию.

Часто вопрос о зарплате задается в неявной форме: “Сколько Вы получаете сейчас?” или “Какова была Ваша зарплата на последнем рабочем месте?” Ответ будет зависеть от вашей реальной ситуации. Если вы работаете и ищете возможность повышения, скажите об этом прямо. Но будьте готовы и к тому, что если вы указываете свою зарплату для работодателя, например, $44.000 долларов в год, то вам могут предложить 45.000 на новой работе. Однако и это не конец переговоров, ведь компании обычно предлагают еще и бенефиты. Если вы без работы, то можете назвать примерно такую же зарплату, на которую претендуете, и добавьте, что готовы проявить гибкость.

Бывает и так, что вопрос о зарплате не задается. В этом случае важно понять: почему? Этому может быть два объяснения. Первое, интервью прошло неудачно, и Вас не рассматривают как потенциального кандидата. В этом случае Вам просто для своей статистики желательно поинтересоваться зарплатой в Вашей области: “Безотносительно лично меня, какова обычно зарплата в Вашей компании для подобной позиции?”. Второе, интервью прошло удачно ( скорее всего Вы сами увидите эти признаки успешного интервью), но работодатель не спрашивает Вас о зарплате, так как собирается дать Вам предложение о работе с уже готовым вариантом зарплаты. В этом случае Вам надо будет либо просто принять его предложение по умолчанию либо отклонить его вариант либо начать переговоры по зарплате.

И еще несколько рекомендаций

Первое правило переговоров по зарплате - пробуйте вести переговоры, не принимайте сразу тот вариант, который вам предлагает работодатель.

Старайтесь как можно дольше не называть точную цифру, а оперировать неким диапазоном.

Не начинайте сами разговор о зарплате. Помните правило: выигрывает тот, кто заговорить о зарплате последним ( The first person to mention money loses). Не обманывайте. Блеф - самый неэффективный способ, чтобы улучшить свое финансовую ситуацию на будущей работе. Если вы дадите работодателю явно знать, что вы имеете и другие предложения, то в случае неуспешных переговоров вам придется вовсе отказаться от реального рабочего места в этой компании.

Переговоры по зарплате - психологически трудный момент и для вас и для работодателя. Однако, если вы достигли согласия , ваша договоренность должна быть зафиксирована в письменном виде (job offer).

Помимо зарплаты существуют бенефиты, медицинские и пенсионные планы, оплата мобильного телефона, сроки и продолжительность отпуска, отгулы, затраты на переезд, бонусы… Это тоже может быть предметом переговоров. Главное, хорошо знать, что вы хотите. Познакомьтесь внимательно со всеми дополнительными льготами, которые вам может предложить компания и решите, что для вас наиболее важно. Например, новые сотрудники могут иметь медицинскую страховку, но в течение первого года она может не распространяться на членов семьи. Не бойтесь говорить о важных вещах для вас с работодателем. Обсуждать можно все. Если вам не удается, например, получить медицинскую страховку на членов семьи, вернитесь к вопросу повышения зарплаты, которая может вам компенсировать то, что не покрывают бенефиты. Продолжительность отпуска и количество отгулов в году также часто предмет переговоров между сотрудником и работодателем.

Обо всем можно пробовать договариваться. Для начала решите, в каких пунктах вы готовы проявить гибкость, а где вы не можете пойти навстречу пожеланиям работодателя. Практика показывает, если переговоры по зарплате и бенефитам не проведены перед заключением трудового соглашения, вернуться к их обсуждению невозможно в течение года.

Для многих из нас обсуждение зарплаты и бенефитов с работодателем кажется достаточно дискомфортным и рискованным делом. Преодолеть свою неуверенность и грамотно подготовиться к переговорам по зарплате в Вашей конкретной ситуации Вы можете на индивидуальной консультации и тренинге. Записаться можно, позвонив по телефону (416) 897-0058 или заполнив форму